Mittwoch, 28. September 2016
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Marketing-Tipps: So werben Handwerker erfolgreicher

Auch die deutschen Handwerksbetriebe haben in den vergangenen Jahren ihre Kosten konsequent gesenkt. Trotzdem landet nach Ansicht vieler Fachleute immer noch jeder dritte Werbeeuro im Gully, wird schlicht verschwendet. Wie Handwerks-Unternehmer erfolgreicher werben können.

So werben Handwerker erfolgreicher
Foto: 123 rf


Die Zahl ist beeindruckend, glaubt man Fachleuten: Jeder dritte Werbeeuro landet im Gully, behauptet zum Beispiel der Marketingfachmann Karim A. Eichinger aus Fischbachau: "Ein Drittel aller Werbegelder verpufft im Nichts.“ In seiner 20-jährigen Marketing- und Agenturpraxis hat er drei Ursachen ausgemacht. An erster Stelle kommt für ihn der strategische Faktor: "Noch immer verteilen nicht wenige Firmen ihren Etat nach dem Gießkannenprinzip oder auf Grund spontaner Bauchentscheidungen.“

Erfolgreicher sind Firmen, die eine Vertriebs- und Marketingstrategie entwickeln und geradlinig umsetzen. Dabei kommt es nicht nur auf das Ob an, sondern auch auf das Wie. So muss eine professionelle Planung erstens exakte Werbe- und Marketingziele definieren: Wir wollen im laufenden Jahr x Prozent mehr Neukunden gewinnen. Zweitens gehören zur Planung Messgrößen und konkrete Ziele. Es reicht nicht, sich eine „höhere Kundenbindung“ auf die Fahnen zu schreiben. Besser: "Wir beantworten jede Reklamation innerhalb von 24 Stunden“.

Vergessen Sie Ihre Stammkunden nicht!

So werben Handwerker erfolgreicher
Kundenbindung kommt sowieso häufig zu kurz. Eichinger: "Die meisten Kampagnen wenden sich an Neukunden, aber nur wenige Firmen schöpfen das gigantische Potenzial aus, das in der bestehenden Kundenkartei steckt.“ Fazit: Die Themen Kundenorientierung und Dialogbereitschaft sollten in der Marketingstrategie verankert werden.

Wichtig ist auch der Wirkungsgrad einzelner Kommunikations-Maßnahmen. Dabei distanziert sich der Effizienz-Experte deutlich von den klassischen Werbern: "Nicht um die viel gepriesene Kreativität geht es, sondern Marketing muss verkaufen.“ Eichinger etwa misst den Erfolg nicht daran, ob sich viele Personen an eine Werbekampagne erinnern – sondern daran, wie viele auf die Kampagne reagieren.

Wie Sie beim Marketing Geld sparen

Doch der richtige Köder ist nicht die einzige Einflussgröße auf die Werbewirkung. Weitere Hebel sind beispielsweise ein systematisches Adressmanagement und zweckgemäßes Kommunikations-Controlling. Wer erfolgreicher beim Marketing sein möchte, sollte schließlich – neben der Strategie und dem Wirkungsgrad – noch einen dritten Faktor beachten: die Sparpotenziale.

Um sie zu erschließen, braucht man keinem Lieferanten Daumenschrauben anzulegen. So sparen beispielsweise Herausgeber von Periodika wie Kundenzeitschriften durch einen simplen Kniff etliche Prozente: Indem das Papier nicht mehr von Ausgabe zu Ausgabe gekauft wird, sondern en gros ins Lager wandert. Noch lukrativer sind dagegen die Reserven, die sich durch konzertierte Kommunikation heben lassen.

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