So bereiten Handwerker ihre Bankgespräche optimal vor

Foto: Bilderbox

Im Handwerk ist der Aufschwung angekommen. Die Umsätze steigen und die Auftragsbücher sind gut gefüllt. Jetzt investieren die Betriebe wieder in Maschinen, Gebäude und Büroausstattung. Vorher steht fast immer der Termin mit der Bank. Mindestens einen halben Tag sollte sich der Handwerker darauf vorbereiten, sagt Berater Carl-Dietrich Sander. Was außerdem wichtig ist:

Handwerker tun gut daran, sich  vor dem Banktermin – egal ob es sich um das Jahresgespräch, um eine Darlehensanfrage oder die Erweiterung des Kontokorrentrahmens  handelt –  einen halben Vormittag ins Büro zurückzuziehen, um ihre Zahlen zu studieren, Ziele zu  formulieren und sich Notizen zu den Stärken und Schwächen ihrer Firma zu machen, rät Unternehmensberater Carl-Dietrich Sander aus Neuss. 

Er selbst hat lange hinter dem Bankschreibtisch gesessen  – zuletzt als Vorstandsmitglied der Volksbank Neuss eG – und berät nun seit fast zehn Jahren Handwerker und Mittelständler in Ban-kenfragen (siehe Buchtipp). Immer wieder macht Sander die Erfahrung, dass viele Probleme gar nicht erst auftauchen müssten, wenn beide Seiten offener miteinander reden würden und wenn der Selbstständige ein paar  Stunden in die Vorbereitung stecken würde.

Foto: bilderbox

Warum soll gerade ich gute Konditionen bekommen?

Vorgeschoben wird von Unternehmerseite gerne der hektische Alltag. „Wer sich aber mehr um strukturelle Fragen kümmert, spürt das auch positiv im Tagesgeschäft“, hält er diesem Argument entgegen. Ein Dachdecker zum Beispiel, der im Bankgespräch, gefragt nach den Stärken seiner Firma, antwortet: „Wir liefern gute Qualität und haben einen guten Service!“, wird sein Gegenüber kaum davon überzeugen, dass die Bonität seines Betriebes im oberen Drittel angesiedelt ist – und genau darauf kommt es speziell in Branchen an, die die Banken eher kritisch sehen, was derzeit auf viele  zutrifft.

„Dachdecker gibt es wie Sand am Meer. Warum sollte die Bank gerade ihm zusätzlichen Kredit geben und gute Konditionen gewähren?“ Berichtet der Handwerker stattdessen von seinem 24-Stunden-Service, dem neuen Werbeflyer für die Zielgruppe 50plus oder seinem aktiven Reklamations-Management, ist der Banker eher bereit, den Kontokorrentkredit aufzustocken, denn der Unternehmer hat ein Zukunftskonzept. Natürlich müssen auch die Zahlen im grünen Bereich sein.

Bei Stärken und Schwächen hilft keine Schönrederei

„Wenn die Stärken und Schwächen des Unternehmens zu Sprache kommen, dann hilft keine Schönrederei“, betont Sander. „Die Stärken müssen klar herausgestellt werden. Die Schwächen gehören auch auf den Tisch und der Handwerker muss passende Lösungsvorschläge   parat

Foto: Bilderbox

haben.“ Wer  so offen mit der Hausbank redet, kann  dann von seinem Firmenkundenberater ebenfalls Transparenz einfordern: „Was sehen Sie positiv an meinem Betrieb und was negativ? Wo sehen Sie aus Bankersicht Handlungsbedarf? Wie sieht das Rating aus und was bedeutet das für Ihre Kreditbereitschaft?“, könnten solche Fragen sein.

Ganz wichtig für den Termin sind die Notizen und Unterlagen, die der Unternehmer mitbringt: Beispielsweise der aktuelle Jahresabschluss (nicht älter als sechs Monate!), die Ertragsplanung für das laufende Jahr, die Ziele des Unternehmens, geplante Marketing-Aktionen, die Stärken- und Schwächenanalyse. Diese Unterlagen sind unerlässlich, wenn es um einen Kredit geht.

Nicht nur eine, sondern mindestens zwei kreditgebende Bankverbindungen

Da der Gewerbekundenbetreuer nicht alleine über den Kredit entscheidet, sondern ein weiterer Kollege, der den Unternehmer nicht persönlich kennt, über die Zahlen und Notizen schaut, müssen die Unterlagen aussagekräftig sein. Carl-Dietrich Sander legt jedem Unternehmer außerdem ans Herz, mindestens zwei kreditgebende Bankverbindungen zu haben. Sollte ein neuer Firmenkundenbetreuer kommen, mit dem der Kontakt nicht mehr so gut läuft, oder eine Bank fusionieren und plötzlich eine „andere Linie fahren“, kann man die zweite Verbindung nutzen und ausbauen. 

Aktuell berät Sander unter anderem eine Unternehmerin, deren wichtigster Kunde weggebrochen ist. Kurz zuvor hat sie sich eine teure Immobilie gekauft, in der nun alle freien Reserven stecken. „Diese Möglichkeit hat sie beim Kauf der Immobilie nie bedacht. Jetzt kommt die Kreditlinie ans Ende der Fahnenstange und wir müssen mit der Bank über eine Tilgungsstreckung verhandeln.“ In solchen Fällen ist sei es gut, wenn auch in besseren Jahren ein Vertrauensverhältnis zur Bank systematisch aufgebaut wurde, damit der Betreuer weiß, warum er gerade dem Unternehmer oder der Unternehmerin helfen soll.     

Kirsten Flatt

Was Sie noch interessieren könnte:
Die Kapitalkur für den Handwerks-Betrieb
Die Vor- und Nachteile alternativer Finanzierungsformen
Große Unternehmen bekommen leichter Kredite

Zurück