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Handwerker als Aussteller: Das sagen die Praktiker

Viele Handwerksunternehmer sind treue Messebesucher. Doch selbst auf einer Messe auszustellen, kommt ihnen kaum in den Sinn. Dabei kann sich das auch für sie lohnen – wie zwei Beispiele zeigen.

Dieser Artikel gehört zum Themen-Special Marketing – professionell und erfolgreich!
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Frank Jensen, einer der Geschäftsführer der Fullwood Wohnblockhaus LK-Fertigbau GmbH, betont den Wert des Ausstellens auf Messen: "Wir haben dort die ersten Aufträge bekommen." (Foto: Frank Homann)

Vor etwa fünf Jahren hat sich der Blockhausbauer Fullwood entschieden, Aussteller zu werden. Das Motiv war ganz einfach: Das Handwerksunternehmen mit der Zentrale in Lohmar wollte mehr Kontaktadressen und mehr Aufträge. Der erste Messeauftritt war unspektakulär: In einem Siegburger Einkaufszentrum auf einer regionalen Handwerkermesse. Ein Handelsvertreter, ein Tapeziertisch, eine Wolldecke – das klingt simpel, hat aber funktioniert, berichtet Frank Jensen, einer der Geschäftsführer der Fullwood Wohnblockhaus LK-Fertigbau GmbH. "Wir haben dort die ersten Aufträge bekommen."

Das bodenständige Konzept hat der Betrieb beibehalten: Inzwischen besitzt er vier portable Messestände, die alle in einen gewöhnlichen Kombi passen. Nur ein Handelsvertreter steht am Stand, im Hintergrund läuft ein normaler Fernseher, der die Holzhäuser des Unternehmens zeigt. Auf der Präsentationsfläche liegen keine Prospekte, Kaffee wird auch nicht ausgeschenkt, einzig ein Schreibblock liegt dort, auf dem die Adressen von ernsthaften Interessenten notiert werden. "Das senkt die Kosten enorm", betont Jensen. Und verhindere, dass der Stand die falschen Besucher anlockt – die einfach nur einen kostenlosen Kaffee wollen. Fullwood wird beim Aufbau von seinen Standnachbarn schon mal belächelt. "Doch das ändert sich schnell, wenn sie sehen, wie groß der Zulauf bei uns ist", berichtet Jensen. Der Betrieb hat es auch schon mit aufwendigeren Messeständen probiert – ohne Erfolg, berichtet der Geschäftsführer: "Das schreckt Endverbraucher eher ab und suggeriert auch hohe Preise." Für den Handwerksbetrieb mit seinen 83 Mitarbeitern lohnt sich die Präsentation auf den kleinen Messen für Endverbraucher: 2015 hat er alleine dadurch 13 Aufträge bekommen – Aufträge, bei denen es immerhin um komplette Holzhäuser geht.

Messen lohnen sich auch für Kleine!

HandwerkWer jetzt meint, eine Messepräsentation lohnt sich nur für solch große Handwerksbetriebe, sollte sich mal mit Marius Sprenger unterhalten. Der Parkettlegemeister aus Hennef hat einen Ein-Mann-Betrieb und ist inzwischen erfolgreicher Aussteller. Nach einigen erfolglosen Versuchen hat Sprenger seine Nische als Aussteller gefunden: Er präsentiert seinen Betrieb zum Beispiel auf eintägigen Messen in Brüssel. Dadurch hat er schon einige Aufträge bekommen, gefragt ist seine Handwerkskunst besonders bei deutschen Kunden, die in Belgien leben. "Sie schätzen die Qualität der deutschen Meisterbetriebe."

Der Aufwand ist auch bei ihm gering: Die Übernachtungskosten entfallen, weil er nur auf eintägigen Messen ausstellt, auch sein Stand ist eher unspektakulär: Eine Stellwand hat er von dem italienischen Hersteller bekommen, dessen Produkte er verwendet, außerdem zeigt Sprenger verschiedene seiner Beläge. "Das ist ein bodenständiger Messestand, der mich nichts kostet", erklärt der Handwerksmeister. Diese Messeteilnahme kostet ihn im Schnitt 220 Euro, dazu kommen die Kosten für An- und Abreise – das war’s. Sprenger ermutigt auch andere Handwerker, ihren Betrieb auf Messen zu präsentieren: "Gerade die Handwerksbetriebe sollten zeigen, was sie können!"

Doch lohnt sich eine Messeteilnahme?

Ja, sagen gleich zwei Experten. "Messen sind ein wichtiges Marketing-Instrument, auch wenn nicht direkt ein Auftrag dabei rausspringt", betont Harald Kötter, Pressechef der AUMA, des Interessenverbandes der deutschen Messewirtschaft. Auf Messen könnten Handwerker ihren Kunden auf neutralem Boden eine Beratung anbieten und ihren Kundenstamm ausbauen, meint Kötter: "Das sollten Handwerksunternehmen auch in Zeiten guter Konjunktur machen – denn sie wird auch in Deutschland nicht von Dauer sein!"

Richtig, sagt Bernd Krey. Denn die "Hochkonjunktur wird irgendwann ein Ende haben", warnt der Betriebsberater der Handwerkskammer zu Köln. Da risikoarme Geldanlagen derzeit praktisch keine Rendite brächten, wandere das Geld vermehrt in den Konsum und nicht in den privaten Vermögensaufbau. "Das kann finanziell eng werden mit dem Erwerb von Wohneigentum, wenn wenig Eigenkapital gebildet wurde und die Finanzierungszinsen steigen. Da gilt es auch für das Bauhandwerk, sich darauf vorzubereiten." Und dieser Entwicklung kann man mit regelmäßigen Präsentationen auf Messen entgegenwirken? Zumindest vorbeugen, sagt der Experte der Kammer Köln. "Damit können Sie sich strategisch besser aufstellen, neue Geschäftsfelder aufbauen, Kontakte zu Endkunden und Geschäftspartnern knüpfen und sogar neue Mitarbeiter oder Azubis für Ihren Betrieb gewinnen."

 

Hinweis: Zwölf Tipps für Handwerker, um einen erfolgreichen Messeauftritt hinzulegen, können Sie hier nachlesen.

Text: Ulrike Lotze; Fotos: Frank Homann

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