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Bank und Kunde: Kommunikation knirscht

Die Kommunikation zwischen Bank und Kunde verläuft als Einbahnstraße. Die Banken wollen immer mehr Informationen über den Betrieb, geben aber ihre Kriterien zur Kreditentscheidung nicht preis.

Bei kleineren Unternehmen liegen alle Chefaufgaben auf einem Schreibtisch. Auch die Gespräche mit der Bank führen die Chefin oder der Chef selbst. Und gerade diese kleineren Betriebe mit bis zu 40 Mitarbeitern schätzen ihre Finanzierungssituation zum zweiten Mal in Folge schlechter ein als im Vorjahr. Das ist das Ergebnis einer Umfrage des Bundesverbandes freier Berater "Die KMU-Berater". Die frappierendste Erkenntnis: Die Kommunikation mit der Hausbank ist eine Einbahnstraße.

Die Unternehmen tappen im Dunkeln


Die Banken und Sparkassen würden immer mehr Informationen von den Unternehmen verlangen; im Gegenzug wissen aber die wenigsten Firmenchefs, nach welchen Kriterien eine Kreditentscheidung zustande kommt oder kennen gar ihre Ratingnote. 61 Prozent der befragten Unternehmen tappen überwiegend oder vollkommen im Dunkeln darüber, nach welchen Kriterien ihre Bank oder Sparkasse über die Kreditanfrage entscheidet. Aber genau diese Informationen würden die Unternehmen benötigen, um die passenden Unterlagen für das Bankgespräch vorzubereiten.

Standardisierte Betreuung


"Das Ergebnis der Umfrage hat uns sehr betroffen gemacht", sagt Unternehmensberater Carl-Dietrich Sander aus Neuss, der die Fachgruppe Finanzierung-Rating bei den KMU-Beratern leitet und das KMU-Banken-Barometer durchgeführt hat. 206 Unternehmen haben sich beteiligt. Fast 75 Prozent von ihnen hätten demnach deutlichen Handlungsbedarf, um ihre Finanzierungs- und Bankensituation zu stärken. Eigentlich sollte das Verhältnis zwischen Bank und Kunde keine Gegnerschaft, sondern wie beim Lieferanten eine Geschäftspartnerschaft sein, sagt Sander.

"Das offene Gespräch mit dem Bankkunden sollte möglich sein", so der Experte, der in seiner Beratungspraxis allerdings oft das genaue Gegenteil erlebt. Sein Eindruck: "Die kleinen Unternehmen werden immer standardisierter betreut." Ein Grund dafür sei, dass die Banken für eine Kreditentscheidung häufig vollautomatische Schnellratings nutzen, die allein die Kontoführung betrachten. "Da ist kein Mensch im Spiel, da gibt es keinen Fragenkatalog mehr", sagt Sander.

Ertragsrückgänge bei Banken und Sparkassen


"Die schlechte Einschätzung der Unternehmen sehen wir vor dem Hintergrund der anhaltenden Ertragsrückgänge bei Banken und Sparkassen sehr kritisch", betont auch Thomas Thier, Vorsitzender der KMU-Berater. Die Entwicklung des Zinsüberschusses der Banken und Sparkassen sei seit Jahren rückläufig, den Banken sei ein Drittel der Zinsspanne weggebrochen. Bis 2018 werde vor dem Hintergrund der anhaltenden Tiefzinsphase ein weiterer Rückgang erwartet.

"Zurzeit haben die Banken wegen der guten Konjunktur so gut wie kein Kreditrisiko. Es gibt keinen Kreditengpass", ergänzt Carl-Dietrich Sander. "Aber was, wenn die Konjunktur wieder runtergeht, das Betriebsergebnis der Banken aber weiterhin schlecht ist?" Dann würden viele Unternehmen ein echtes Problem bei neuen Kreditwünschen bekommen.

Sein Rat an die Betriebe: Die Unternehmensfinanzierung auf mehrere Standbeine stellen, also eine zweite kreditgebende Hausbankbeziehung haben und nach weiteren Finanzierungsalternativen suchen. Und sich einmal aus dem Tagesgeschäft rausnehmen, um eine Finanzierungsstrategie für das eigene Unternehmen entwickeln.

Sieben Tipps: Finanzierungsbasis breit aufstellen und nachfragen

 

  • Unternehmer sollten schon beim ersten Gespräch über neue Kredite oder die Verlängerung von bestehenden Krediten ansprechen, dass sie von der Bank erwarten, über die Kriterien der Kreditentscheidung informiert zu werden. Sie sollten also sagen, dass sie über das Ergebnis des Rating, der Kapitaldienstfähigkeitsberechnung und der Sicherheitenbewertung informierten werden möchten, betonen die KMU-Berater.

  • Lehnt die Bank einen Kredit ab, sollte man spätestens dann Informationen einfordern, um sich für das nächste Kreditgepräch gut vorbereiten zu können.

  • Nur 14 Prozent der Firmenchefs sind sich laut des KMU-Banken-Barometers sicher, die Spielregeln bei der Kreditvergabe vollständig zu kennen. Alle anderen sollten in Zukunft den offenen Austausch mit ihrer Bank suchen und sich gegebenenfalls vorher in Büchern, im Internet oder in Seminaren informieren, um die richtigen Fragen zu stellen beziehungsweise die Antworten richtig beurteilen zu können.

  • Die meisten Unternehmer (65 Prozent) kennen ihre Ratingnote nicht. Dadurch fehlen ihnen wichtige Informationen für das Kreditgespräch. Hier lohnt es sich nachzufragen.

  • Positives Ergebnis der Umfrage: Immer mehr Unternehmen (59 Prozent) machen sich unabhängig von einer einzigen Hausbankbeziehung. Wer bislang nur eine Hausbankverbindung hat, sollte sich, so die Experten, jetzt eine zweite suchen und das Vertrauen aufbauen, um die Unabhängigkeit von einem einzigen Kreditgeber auszubauen. Außerdem sollte man auch mal nach Finanzierungsalternativen suchen wie Leasing, Factoring, öffentliche Förderkredite oder auch Internet-Portalen – den Finanzierungsmix also auf eine breite Basis stellen.

  • Wer den Eindruck hat, dass die Hausbank nicht immer fair und objektiv betreut (in der Umfrage waren das 37,8 Prozent der Unternehmen), sollte das Gespräch suchen, um Verbesserungen zu erreichen und gegebenenfalls Missverständnisse zu beseitigen.

  • Ein Dauerthema ist, dass die Banken und Sparkassen öffentliche Förderkredite selten von sich aus anbieten. Begründung: Das Prozedere sei zu aufwendig, außerdem könne man vergleichbare Angebote aus eigenen Mitteln machen. Hier lohnt es sich, selbst zu recherchieren und das Angebot der Hausbank  umfassend mit dem Förderkredit zu vergleichen. 


Text: Kirsten Freund; Foto: © Brian Jackson/123RF.com

Text: / handwerksblatt.de

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