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So schützen Sie sich vor Beratungsklau

Beratungsdiebstahl gehört mittlerweile zur Tagesordnung. Winkt ein günstigeres Angebot, fallen bei vielen Kunden Hemmschwellen. 

Foto: 123rf Foto: © akkamulator/123RF.com
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Vom Angebotsklau besonders oft betroffen ist das Handwerk. Aber Sie können sich wehren. Joachim Köder (Name geändert) ist ein Dortmunder Bad- und Heizungsspezialist. Der Kontakt zu seinen Kunden macht ihm sehr viel Spaß. Früher hat er sie stundenlang zu Preisen und Herstellern beraten, Produkte vorgeführt und 3-D-Simulationen angefertigt. Bis zu 20 Stunden hat er in die erste Planungsphase gesteckt, Maß genommen und dem Kunden schließlich ein erstes Angebot erstellt. Und dann immer wieder der Schock: Der potenzielle Käufer legt sein Angebot der Konkurrenz vor oder bestellt gleich im Internet.

Der Chef eines neunköpfigen Handwerksbetriebs war dann immer "maßlos enttäuscht und verärgert". Sein Beratungsaufwand hat sich nicht ausgezahlt. Noch schlimmer: Er hat seiner Konkurrenz zugearbeitet. "Aus solchen Fehlern lernt man", blickt der Sanitäranlagenbauer ernüchtert zurück. Der Meister, der alle Projekte selbst plant, blieb auf den Kosten für seinen Arbeitsaufwand sitzen.

Vom Handwerk wird viel geklaut

Zusätzlich feilschte manch' ein Kunde mit dem Hinweis auf die Konkurrenz endlos mit dem 46-jährigen Unternehmer. Mittlerweile ist der Sanitäranlagenbauer sehr sensibel geworden: "Ich habe ein Gefühl dafür entwickelt, ob ein Bauherr bei mir kauft oder nicht." Er liegt nun in fast 80 Prozent aller Fälle richtig. Aber nur auf seine Intuition verlässt er sich nicht und hat eine Strategie entwickelt, um sich nicht zu ruinieren.

Im Handwerk ist das Phänomen des Know-how-Diebstahls besonders weit verbreitet. Dabei "klaut" ein potenzieller Auftraggeber Zeit und Fachwissen des Beraters. "Dagegen kann der Unternehmer im Nachhinein nichts machen", betont Michael Bier, Rechtsberater der Handwerkskammer Düsseldorf. Mit schlimmen Folgen: Bleiben Umsätze aus, müssen Betriebe schließen oder zumindest Personal reduzieren – Gesellen und Auszubildende werden entlassen.

30 bis 50 Euro fürs Gespräch 

Beim juristischen Assessor der Kammer rufen beinahe täglich Firmeninhaber an, die schlechte Erfahrungen mit Angebotsklau gemacht haben. Den betroffenen Handwerkern rät Bier, schon vor einem Käufertermin aktiv zu werden. "Für ein erstes Gespräch kann ein Handwerker durchaus eine Pauschale von 30 bis 50 Euro veranschlagen", meint der Kammerjurist. Die Kosten sollten jedoch im Verhältnis zum Arbeitsaufwand stehen: "Wenn der Handwerker rausfährt, kann er beispielsweise eine normale Gesellenstunde abrechnen."

Wenn es zum Auftrag kommt, sollte die Pauschale allerdings wieder abgezogen werden. Dann ärgert sich der Kunde nicht. "Eine solche Herangehensweise ist in der Rechtsprechung anerkannt", betont Bier. Bisher habe sich diese Praxis jedoch noch nicht durchgesetzt: "Leider verzichten Handwerker allzu oft darauf." 

Text: / handwerksblatt.de

Leserkommentare

27.03.2012 04:54:11 Uhr
Roland Brunk

Meiner Meinung nach sollte die Angebotserstellung als Dienstleistung gesehen werden, da man so einige Zeit für den eventuellen Kunden Investiert.

Gruß aus Teneriffa.

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