Interview: "Der persönliche Gesamteindruck entscheidet"

Betriebsberater Valerij Kofel spricht mit dem Deutschen Handwerksblatt darüber, wie er bei der Handwerkskammer Koblenz Betriebe zu allen Fragen rund um die Finanzierung begleitet.

Dieser Artikel gehört zum Themen-Special Banken und Kredite: Was Handwerker wissen müssen

Valerij Kofel ist Betriebsberater bei der Handwerkskammer Koblenz. Er betreut Betriebe aus den Kreisen Ahrweiler und Cochem-Zell und berät unter anderem zur Existenzgründung und Betriebsübernahme. Im Interview mit dem Deutschen Handwerksblatt erklärt er, was Handwerker und Existenzgründer tun sollten, um bei einem Bankgespräch erfolgreich zu sein.

Valerij Kofel, Betriebsberater bei der HwK Koblenz, Foto: Fotostudio Reuter

Deutsches Handwerksblatt (DHB): Herr Kofel, in einer aktuellen Umfrage meldet die KfW, dass Geldinstitute bei der Zusage von Kreditverträgen vorsichtiger geworden sind. Haben Sie in Ihrer Beratungspraxis ähnliche Erfahrungen gemacht?
Kofel: Ja, allerdings kommt es auch darauf an, welche Geschäftspolitik die einzelnen Geldinstitute fahren. Insgesamt sehe ich aber, dass die Banken weniger risikofreudig werden. Es hängt unter anderem davon ab, wie gut der Kunde auf das Bankgespräch vorbereitet ist. Unsere Beratung ist daher eine ganzheitliche. Gerade Existenzgründer haben oft wenig bis gar keine Erfahrung im Umgang mit Kreditanfragen.

DHB: Wie läuft eine Beratung in der Regel bei Ihnen ab?
Kofel: Im Erstgespräch mit einem Existenzgründer fragen wir zunächst, was derjenige vorhat, also nach seiner Geschäftsidee. Im Vorfeld muss er die handwerksrechtlichen Voraussetzungen klären, etwa die Meisterqualifikation bei zulassungspflichtigen Gewerken. Wenn der Existenzgründer eine Finanzierung benötigt, helfen wir dabei, einen Businessplan zu erstellen. Auf der Website der Handwerkskammer Koblenz gibt es dafür kostenlose Vorlagen zum Herunterladen. Der Businessplan besteht aus einem Textteil und einem Zahlenteil. Den Textteil schreibt der Existenzgründer selbst und wir kommentieren ihn auf Wunsch anschließend.

DHB: Die Betriebsinhaber können also Vorlagen der Handwerkskammer nutzen und diese dann mit den Beratern besprechen?
Kofel: Genau. Wir schauen, ob noch Punkte daran verbessert werden können. Beim Zahlenteil des Businessplans machen wir mit den Betrieben gemeinsam eine sogenannte Rentabilitätsvorschau, also eine Planrechnung für die nächsten drei Jahre. Dieser Zahlenteil interessiert die Banken natürlich am meisten. Dafür benötigen wir vom Gründer einige Angaben, also zum Beispiel seine Privatentnahmen, den Kapital- und Investitionsplan wie Werkzeuge und Maschinen, Personalkosten oder den geplanten Stundenverrechnungssatz. In dieser Planrechnung arbeiten wir auch mit Betriebsvergleichen aus den verschiedenen Handwerken für die einzelnen Kostenpositionen. Das interaktive Tool für eine Rentabilitätsvorschau, das anhand der einzelnen Posten den zu erwartenden Gewinn oder Verlust berechnet, findet man auf unserer Website. 

DHB: Und mit diesem ausgefüllten Formular kommen die Gründer zu Ihnen. Wie geht es dann weiter? 
Kofel: Wir Berater machen auf der Grundlage dieser Unterlagen im nächsten Termin unter anderem einen Finanzierungsvorschlag. Und wir weisen auf öffentliche Förderprogramme hin, die der Betrieb nutzen könnte. Bis 125.000 Euro Investitionsvolumen gibt es zum Beispiel das "ERP-Gründerkredit-Startgeld" der KfW. Mit solchen zinsgünstigen Darlehen können die Unternehmer ihre eigenen Zinsaufwendungen reduzieren. Bei den Banken wird das in der Regel gerne gesehen, weil das auch ihnen Vorteile bringt, zum Beispiel Haftungsfreistellungen.
Im Folgetermin bei der Handwerkskammer besprechen wir den Finanzierungsvorschlag und auch die Rentabilitätsvorschau des Betriebs und schauen dabei alle Posten genau an – zum Beispiel, ob der Stundenverrechnungssatz plausibel ist im Hinblick auf die tatsächliche Auslastung des Betriebs. 

DHB: Sie nehmen das Bankgespräch sozusagen vorweg?
Kofel: Wir stellen genau die Fragen, die auch die Kreditgeber stellen. Danach ist der Handwerker gut gerüstet für das Gespräch mit seiner Bank, weil er die Antworten schon im Gepäck hat. Die gute Vorbereitung des Kreditgesprächs ist das A und O.

DHB: Sie beraten nicht nur Existenzgründer, sondern auch bei Unternehmensübergaben?
Kofel: Ja, zu diesem Thema geben wir auch Unterstützung. Muss ein Übernehmer eine sehr hohe Investitionssumme zahlen, arbeiten die Banken gerne mit der Bürgschaftsbank Rheinland-Pfalz zusammen, die zusätzliche Sicherheiten gibt. Wir bei der Handwerkskammer können eine Unternehmenswertermittlung zur Orientierung für den Kaufpreis durchführen. Wichtig sind hier unter anderem die letzten Jahresabschlüsse des zu übernehmenden Unternehmens. Die sollte auch der Übernehmer kennen. Und es kommt durchaus vor, dass nicht nur der potenzielle Nachfolger, sondern auch der Bankberater den Betrieb vor Ort besucht, um sich ein konkretes Bild zu machen.

DHB: Dann kann man ja nur jedem Handwerker raten, sich vor dem Kreditgespräch an die Handwerkskammer zu wenden – zumal sie für Mitgliedsbetriebe und Existenzgründer im Handwerk kostenfrei ist! Wie schnell bekommt man denn einen Beratungstermin bei Ihnen?
Kofel: Unser Team ist ja den jeweiligen Landkreisen zugeordnet, von dessen Größe die Auslastung der Berater abhängt. Bei dringenden Anfragen versuchen wir immer, so schnell wie möglich zu reagieren. In der Regel vergehen etwa ein bis drei Wochen.

DHB: Kann ein Handwerker Sie später erneut um Hilfe bitten?
Kofel: Natürlich können die Betriebsinhaber mit weiteren Fragen auf uns zukommen. Bei vielen Themen sollte man auch den Steuerberater des Betriebs einbinden.

DHB: Erfahren Sie, ob die Betriebe erfolgreich einen Kredit aufgenommen haben, nachdem sie von Ihnen beraten wurden?
Kofel: Nicht zu jeder Beratung bekommen wir ein Feedback, vor allem nicht, wenn sie gut funktioniert hat. Aber gerade heute hat mich ein Handwerker angerufen und erzählt, dass er erfolgreich war und von der Bankberaterin sogar für seine sehr gute Vorbereitung gelobt wurde. Es handelt sich um einen Elektrotechnikbetrieb, der eine Finanzierung von unter 100.000 Euro brauchte. Wir haben zusammen die Planrechnungen und den Businessplan erstellt und im Detail die Planrechnungen besprochen. Zu dem Kreditgespräch hat er sein Tablet mit digitalen Daten mitgenommen. Das ist natürlich super, aber auch gut sortierte Papierordner sind willkommen. Ganz wichtig ist, dass man immer alle Unterlagen zu dem Termin mitbringt. Am Ende entscheidet nämlich der persönliche Gesamteindruck, den der Kunde bei der Bank hinterlässt.

Das Interview führte Anne Kieserling. DHB jetzt auch digital!Einfach hier klicken und für das digitale Deutsche Handwerksblatt (DHB) registrieren!