So vermarkten Handwerker Ihre Dienstleistungen

Die Qualität Ihrer handwerklichen Leistungen ist einwandfrei? Sie erbringen innovative Dienstleistungen? Sie bieten Ihren Kunden einen hervorragenden Service an, der Sie von Wettbewerbern unterscheidet? Schön, dass Sie so kundenorientiert arbeiten. Aber wissen das auch Ihre Kunden?

Dieser Artikel gehört zum Themen-Special Marketing – professionell und erfolgreich!

Das beste Dienstleistungskonzept bringt nichts, wenn es Ihren Kunden nicht bekannt ist. Nutzen Sie neben den klassischen Werbemitteln –wie Annoncen in regionalen Anzeigenblättern oder Telefonbuchwerbung – auch dienstleistungsspezifische Marketingmaßnahmen. Denn gerade bei Dienstleistungen hat der Kunde kaum die Möglichkeit, die Leistung, die er erhält, schon vor dem Kauf zu prüfen. Er verlässt sich vielmehr auf Ihr Versprechen. Nehmen Sie ihm die aufkommende Unsicherheit, indem Sie ihm transparent darstellen, was zu Ihrem Leistungsangebot gehört und was Sie an Serviceleistungen für den Kunden tun.

Checkliste: Testen, präsentieren, veranstalten

Ziel ist: Sie wollen die potenziellen Kunden von Ihrem Unternehmen überzeugen und sie begeistern. Doch was heißt das – "seine Leistungen transparent darstellen"? Und wie macht man das?

• Nutzen Sie alle Möglichkeiten der anschaulichen Leistungspräsentation, sei es die Schaufenstergestaltung oder ansprechende Ausstellungsräume.
• Ideal ist auch, wenn Sie dem Kunden Testmöglichkeiten bieten können. Dies können Warenproben beim Fleischer oder Bäcker sein, Musterplatten größeren Ausmaßes beim Maler oder größere Stoffproben beim Schneider.
• Zeigen Sie interessierten Kunden Referenzen auf. Bitten Sie dazu Ihre Stammkunden, mit ihnen als Referenzkunden zu werben. Potenzielle Kunden haben dann die Möglichkeit, sich bei diesen direkt nach der Qualität Ihrer Leistungen zu erkundigen.
• Besonders gut können Sie Ihre Leistungen auch im Rahmen von Kundenveranstaltungen darstellen. Laden Sie zu Kundenworkshops ein und demonstrieren Sie in Ihren Räumlichkeiten Ihre Kompetenz. Bieten Sie alle zwei Jahre einen "Tag der offenen Tür" an, konkrete Anlässe könnten die Vorstellung einer neuen Maschine oder die Eröffnung einer neuen Sanitärausstellung sein. Diese Veranstaltungen sind eine sehr gute Gelegenheit, Ihr gesamtes Unternehmen zu präsentieren. Interessenten haben dabei die Möglichkeit, Sie und Ihre Mitarbeiter persönlich kennen zu lernen. So nehmen Sie potenziellen Kunden eventuell vorhandene Berührungsängste.

Die Preisdiskussion bleibt außen vor

Ist der erste Kontakt geknüpft, dann ist es spätestens im Beratungsgespräch ganz wichtig, dass Sie dem Kunden den Nutzen deutlich machen, den er durch Ihre Arbeit erhält. Für ihn sind etwa bei der Installation einer neuen Heizung weniger die technischen Details von Interesse als die Möglichkeit der Einsparungen von Heizkosten oder der staatlichen Förderung.

Abschließend noch ein positiver Nebeneffekt: Die Preisdiskussion bleibt außen vor. Wenn der Kunde merkt, dass Ihre Leistung eine Bereicherung oder auch eine Entlastung für ihn mit sich bringt, spielt der Preis schnell keine Rolle mehr. Denn es gilt: Das Preis-Leistungs-Verhältnis muss stimmen.