Controlling im Vertrieb: Erfolg ist messbar

Was sind die Stärken unseres Unternehmens? Wie entwickelt sich der Markt? Welche Kunden möchten wir erreichen und wie gehen wir das an? Den Vertrieb kann man per Bauchgefühl steuern oder mit Hilfe einer gezielten Vertriebsstrategie.

Die Westfälischen Rohrwerke (WRW) in Ahlen stellen gerade ihren Vertrieb neu auf und setzen dabei auf Controlling-Instrumente. Das Unternehmen gilt als einer der führenden Hersteller von Mehrschichtverbundrohren in Europa. 15 Jahre nach der Gründung beschäftigt das für seine zahlreichen Innovationen bekannte Unternehmen heute schon über 100 Mitarbeiter in Ahlen (Westfalen).

Foto: © Westfälische Rohrwerke WRW GmbH

Sie produzieren im Jahr nach eigenen Angaben über 60 Millionen Meter Rohr aus Kunststoff und Metall. Die Rohre kommen in der Haustechnik, also bei der Sanitär-, Heizungs- und Klimatechnik, und in der Industrie zum Einsatz. Erklärtes Ziel des Mittelständlers ist es, auch in Zukunft unabhängig und finanziell gesund bleiben.

Nach der Gründung im Jahr 2004 lag der Fokus der Gründer auf der Herstellung von überlappt verschweißten Mehrschichtverbundrohren. Schnell konnten Absatzmärkte rund um den Globus erschlossen werden. Die Verbundrohrproduktion wuchs rasant. Den Vertrieb übernahm ­bislang ein externer Handelsvertreter.

Vertriebsstruktur umgebaut

Die Westfälischen Rohrwerke wollen ihren Vertrieb 2020 neu justieren und haben im vergangenen Jahr den Vertrieb so aufgestellt, dass Kundenbetreuung und Kundenakquise selbst übernommen werden. "Wir wollen die Kommunikation direkter und intensiver gestalten.

Ziel ist es, die Kundenbindung und -entwicklung hinsichtlich neuer Produkte und Lösungen stärker zu forcieren", erklärt Geschäftsführer Heiko Abbenseth, der seit 2018 im Unternehmen ist.

"Ein großer Pluspunkt dabei ist, dass unser neuer Vertriebsleiter bereits mit seiner Ausbildung als Installateur und danach dem Studium der Versorgungstechnik sowie jahrelanger Tätigkeit bei namenhaften Systemherstellern der Branche über exzellente Kenntnisse verfügt."

Es geht um die zentralen Fragen nach Umsatz und Absatzmengen

Aber nicht nur das technische Know-how ist neu: In seiner Vertriebsstrategie will das Unternehmen jetzt auf bewährte Controlling-Instrumente setzen. "Damit wir auch im Vertrieb mit Kennzahlen steuern und gegensteuern können." Es geht um die zentralen Fragen nach Umsatz und Absatzmengen. Aber auch um Märkte, Marktdaten und Potentiale und zu guter Letzt um Vertriebskosten.

Heiko Abbenseth hat sich zuvor über das Thema "Controlling im Vertrieb" bei einem Seminar der NRW.BANK informiert. Die Förderbank des Landes Nordrhein-Westfalen bietet regelmäßig solche kostenlosen Tagesveranstaltungen zu verschiedenen Themen der Unternehmensführung für kleine und mittlere Unternehmen an.

Abbenseth: "Die Referenten sind sehr praxisorientiert und man kann dort auch seine eigene Situation einbringen." 

Seminar: Controlling im Vertrieb

Wann? 12. März 2020; 9.30 Uhr bis 17.30 Uhr. Weitere folgen!

Wo? NRW.BANK, Friedrichstraße 1, 48145 Münster

Wer? Das Seminar "Controlling im Vertrieb" richtet sich an Inhaber, Geschäftsführer, Vertriebsleiter und kaufmännische Leiter aus kleinen und mittleren Unternehmen, die schon über ein Controlling verfügen und dieses gezielt zur Vertriebssteuerung einsetzen wollen. Unternehmensberater können nicht teilnehmen.

Kosten: Das Seminar ist kostenlos. 

Anmeldung: Die Anmeldung ist möglich per E-Mail an seminare@nrwbank.de. Fragen beantwortet Anke Burkhardt unter Tel. 0211/91741-1908. 

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