Erfolgreiche Markterschließung in Spanien

Mehrere Handwerker sind im Rahmen der Initiative "Markterschließung Mallorca" nach Spanien gereist, um dort Kunden anzusprechen.

Dieser Artikel gehört zum Themen-Special Außenwirtschaft: Arbeiten ohne Grenzen

Ob Elektro- oder Glaserbetrieb, Stuckateur oder Treppenbauer, ob Einsteiger im Auslandgeschäft oder bereits mit eigenen Büros in der Schweiz, Luxemburg, Russland und China: Einen neuen Markt gemeinsam und mit einer gewissen Kontinuität zu erkunden, erweist sich immer wieder als erfolgreiche Kombination für gelungene Internationalisierung. Beispielhaft hierfür steht die Initiative "Markterschließung Mallorca" (siehe Kasten). "Als Gruppe hat man eine viel größere Schlagkraft, als wenn jeder als Einzelkämpfer losmarschieren würde. Das wäre allein kaum zu schaffen," erkennt Heinrich Walther, Stuckateurmeister aus Kaarst, gleich bei seiner ersten Teilnahme.

Auch Robert Schmitz aus Kempen schätzt die "enormen Vorteile" einer Gruppenreise, wie sie von den Handwerkskammern Dortmund, Aachen und Düsseldorf initiiert und von der AHK Spanien organisiert wurde: "Das ist deutlich besser als Einzelgespräche mit potenziellen Kunden. Von den Synergien, die sich so ergeben, profitiert jeder." Der Glasermeister war auf Mallorca bereits zum dritten Mal dabei. Sein Votum: "Einmal hinfahren, das bringt gar nichts. Nur steter Tropfen höhlt den Stein. Je häufiger wir dort waren, um so einfacher wurde es für uns, Kontakte zu knüpfen und umso eher wurden wir ernstgenommen."

Vernetzung als besonderer Mehrwert

Diese Erfahrung teilt Jörn Brenscheidt, Geschäftsführer von hokon Treppen aus Witten: "Man muss einfach mehrmals hin! Schließlich gilt es erst einmal zu beweisen, dass wir mit der nötigen Ernsthaftigkeit und Nachhaltigkeit an diesem Markt interessiert sind." Die Chance, als Unternehmen einen Markt gemeinsam und mehrmals vor Ort erkunden zu können, stärkt nicht nur das Vertrauen möglicher Geschäftspartner. Als besonderen Mehrwert des Angebots schätzen die teilnehmenden Betriebe auch die Vernetzung untereinander.

Jörn Brenscheidt sieht hierin ein wichtiges Plus der gemeinsamen Unternehmerreise und Messebeteiligung: "Diese haben uns nicht nur wertvolle Kontakte zu möglichen Kunden gebracht. Mindestens genauso wichtig ist für mich, dass ich so gleichgesinnte Unternehmen kennengelernt habe." Gerade mehrfach angebotene Markterkundungen lassen das Vertrauen untereinander wachsen und begünstigen nachhaltige Effekte unter den Beteiligten. So profitieren alle vom Austausch – über die verschiedenen Gewerke und Erfahrungshorizonte im Auslandsgeschäft hinweg:

Türöffner zum Markt

"Wenn man auf einem neuen Markt einen Kollegen hat, der sich dort bereits auskennt, ist es für die anderen Partner im Netzwerk natürlich deutlich einfacher. So ein Zugpferd hilft allen sehr," so Marcel Reinecke, Elektromeister aus Simmerrath, Mehrfachteilnehmer mit inzwischen eigener Niederlassung in der Inselhauptstadt Palma. Heinrich Walther kann dies nur bestätigen: "Der Erfahrungsvorsprung, den einige Teilnehmer mitbringen, motiviert uns natürlich. Davon profitieren wir als Einsteiger sehr."

Für den Stuckateurmeister waren der gemeinsame Messeauftritt und die Unternehmerreise ein "wahrer Türöffner" zum mallorquinischen Markt. Daher beteiligt er sich am neuen Showroom von hokon in Llucmajor. Weitere Teilnehmer überlegen, ebenfalls einzusteigen. Sie wissen, dass Experten einer eigenen Präsenz vor Ort höchste Bedeutung für nachhaltigen Erfolg auf einem neuen Markt beimessen. Ihr gemeinsames Motto: "Wir sind dran!"

Außenwirtschaftsförderung NRWBauen & Handwerk | Die Initiative ‚Markt- erschließung Mallorca‘ ist 2018 gestartet steht 2023 bereits zum fünften Mal im Programm der NRW-Außenwirtschaftsförderung. Das Angebot zielt darauf, Handwerksunternehmen aus Nordrhein-Westfalen für die Chancen auf diesem attraktiven Markt für hochwertigen Innenausbau und energieeffiziente Sanierung und Renovierung von Ferienimmobilien zu sensibilisieren und bei ihren ersten Schritten zu begleiten.
Die Instrumente: Jeweils eine Unternehmerreise sowie ein Gemeinschaftsstand auf einer entsprechenden Fachmesse – zuletzt 2021 auf der Messe ‚Mallorca Living & Building‘. Beides ermöglichte den Teilnehmern, ihre hochwertigen Lösungen zu präsentieren sowie Kontakte zu Bauherren und Immobilienbesitzer vor Ort zu knüpfen.
Die Teilnehmer: Jeweils sechs bis acht Unternehmen aus dem nordrhein-westfälischen Handwerk, aber auch Partner wie Planungsbüros oder Architekten.
Veranstalter: Nordrhein-Westfalen.Global Business GmbH
Partner: Handwerkskammern

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