Franchising für Handwerker: Chancen und Herausforderungen entdecken

Franchising eröffnet neue Möglichkeiten – und bringt Herausforderungen mit sich, auch als zusätzliches Geschäftsfeld. Ein Überblick, was Handwerker vorher wissen sollten.

Das übernehmen, was andere schon erfolgreich umsetzen: ein erprobtes Konzept, professionelles Marketing, betriebswirtschaftliche Unterstützung. Das ist die Grundidee von Franchising. Für fast jedes Gewerk finden sich Franchisesysteme. Wer an ein zweites Standbein denkt, sollte sich gut informieren. Hier die wichtigsten Fragen und Antworten.

Wo finde ich Franchise-Angebote als zweites Standbein?

Welche Art "zweites Standbein" wollen Sie: Soll das Franchise ein Zusatzgeschäft für Ihren Betrieb sein? Oder soll es zur zweiten Säule Ihrer Selbstständigkeit werden: ein zweiter Betrieb?

Jan Schmelzle. Foto: © Dt. Franchiseverband/Frank Nürnberger

Wer nach einem Zusatzgeschäft sucht, hat weniger Auswahl. "Die meisten Franchise-Systeme sind auf Vollerwerb ausgelegt", sagt Jan Schmelzle vom Deutschen Franchiseverband in Berlin. Nach seiner Schätzung eignet sich rund ein Drittel der Franchisesysteme als Zusatzgeschäft für Betriebe.

Was sind die Herausforderungen?

Ob Zusatzgeschäft oder zweite tragende Säule: "Franchising ist kein Selbstläufer", sagt Paul Meyer aus Leer. Er hat 1995 das Franchisesystem "Einer. Alles. Sauber." mitgegründet und lange geführt. Heute gibt er als selbstständiger Strategieberater seine Erfahrung mit der Gewinnung solventer Privatkunden an Handwerksbetriebe weiter.

Meyer sieht Franchising als zweites Standbein skeptisch: "Die Betriebsgröße reicht oft nicht aus, um zwei Geschäftsfelder gleichzeitig intensiv zu vermarkten. Franchising erfordert stetig Einsatz und Aufmerksamkeit."

Was bringt Franchising wirklich?

Paul Meyer. Foto: © privat

Doch bei allen Herausforderungen: Es sind die Vorteile und Stärken, die Franchising attraktiv machen. Meyer sieht vor allem drei Vorteile:

- Professionelles Marketing: Zielgruppenmarketing sei entscheidend für den Erfolg – und darin haben etablierte Franchise-Systeme sehr viel Erfahrung. 
- Betriebswirtschaftliche Unterstützung: Wer Franchiseleistungen wie Werbeplanung, Kostenrechnung und Betriebsvergleiche nutzt, kann sein Marketing besser steuern und den gesamten Betrieb optimieren. "Betriebe, die diese Instrumente konsequent einsetzen, erzielen überdurchschnittliche Ergebnisse", so Meyer. 
- Austausch mit Gleichgesinnten: In einem System mit Konkurrenzausschluss treffen Betriebe auf Partner, die offen über Erfolge, Fehler und ihre Zahlen sprechen. "Wenn ich in einem Betriebsvergleich sehe, dass andere höhere Stundenverrechnungssätze erzielen, motiviert das enorm", sagt der Strategieberater."

"Der größte Vorteil ist das erprobte Geschäftsmodell", ergänzt Jan Schmelzle vom Deutschen Franchiseverband. "Franchisegeber haben ihre Konzepte auf Herz und Nieren geprüft." Denn nur wenn das System funktioniert, verdienen beide Seiten Geld.

Was kostet die Partnerschaft?

Für diese Vorteile müssen Sie als Franchisenehmer einiges zahlen:

- Einstiegsgebühr: Sie liegt meist zwischen 5.000 und 25.000 Euro und sichert den Zugang zum System, so Schmelzle.
- Investitionskosten : Bestehende Betriebe können oft ihre Infrastruktur nutzen. Doch je nach Ausgangslage des Betriebs und Ausrichtung des Systems können Investitionen für Maschinen, Werkzeuge, Fuhrpark oder auch die Betriebsstätte hinzukommen. Nicht zu vergessen: die Kosten für den Markenauftritt, wie etwa Fahrzeuge und Arbeitskleidung im Corporate Design des Systems.
- Franchisegebühr: Im laufenden Betrieb fällt eine Gebühr an, die laut Schmelzle meist einen Prozentsatz des Nettoumsatzes ausmacht. "Das kann je nach Branche zwischen 2,5 und 20 Prozent liegen." Damit finanziert der Franchisegeber die Systemzentrale und seine Leistungen.
- Weitere Gebühren: Zusätzlich können Kosten für Leistungen wie Marketing- oder IT-Services anfallen.

Schmelzle rät, sich einen genauen Überblick über die Kosten zu verschaffen. "Das gehört zu den Vorgesprächen, und Franchisegeber müssen transparent informieren."

Wie amortisiert sich Franchising?

Das finden Sie ebenfalls in den Vorgesprächen heraus: "In der vorvertraglichen Aufklärungsphase muss der Franchisegeber Einblick in seine Zahlen gewähren", sagt Schmelzle. Dazu gehören Vergleichs-BWAs von Franchise-Betrieben gleicher Größe an ähnlichen Standorten. Das seien echte Zahlen realer Betriebe, keine schöngerechneten Durchschnittswerte, betont der Experte. "Der Franchisegeber darf keine falschen Zahlen vorlegen – sonst hat er ein Haftungsproblem."

Ein Handicap hat der Vergleich jedoch: "Manche Systeme verlangen für die Offenlegung eine Vorvertragsgebühr, die bei Vertragsabschluss angerechnet wird", berichtet Schmelzle. So schützen sich die Systeme ein Stück weit vor neugierigen Wettbewerbern.

Tipp von Jan SchmelzleIm Internet finden Sie viele Franchisesysteme und Informationen, ob sich ein System für den Vollerwerb oder als ­Zusatzgeschäft eignet. 
Auf diesen Internetseiten können Sie Recherche betreiben: franchiseverband.com und franchiseportal.de

Wie verlässlich ist der Vertrag?

Foto: © DHB

Als Franchisenehmer investieren Sie viel Zeit und Geld in diese Kooperation – genau wie der Franchisegeber. Das muss sich amortisieren. Deswegen sind schnelle Ausstiege nicht vorgesehen.

"Franchiseverträge sind Dauerschuldverhältnisse mit festem Start- und Enddatum", erklärt Schmelzle. ­Typisch ist eine Laufzeit von fünf Jahren. Über die Verlängerung entscheidet der Handwerksbetrieb. "Das ist eine einseitige Option des Franchisenehmers", betont der Experte. Im Normalfall werden die Verträge so alle fünf Jahre immer wieder verlängert.

Vorher kommt ein Franchisenehmer nur schwer aus dem Vertrag. "Eine ordentliche Kündigung während der Laufzeit ist nicht möglich", betont Schmelzle. Nur bei einer groben Pflichtverletzung ist eine außerordentliche Kündigung möglich. Ein Kündigungsgrund wäre zum Beispiel, wenn der Franchisegeber vereinbarte Leistungen nicht erbringt oder der Franchisenehmer seine Gebühren nicht zahlt.

Wie steigt man am Laufzeitende aus?

Ist das Franchise nur ein zweites Standbein, entfällt einfach das Zusatzgeschäft, sagt Schmelzle. Komplexer wird es, wenn das Franchise das Kerngeschäft des Handwerksbetriebs ist. Der Experte vergleicht den Ausstieg mit einer Unternehmensnachfolge: Wollen Sie als Inhaber den kompletten Betrieb mit Franchise an einen Nachfolger verkaufen – inklusive Team, Ausstattung und Immobilie? Oder wollen Sie nur das Franchise übergeben und den Kernbetrieb unabhängig weiterführen?

Alle Konstellationen sind möglich. "Dann setzen sich die Parteien wie bei jeder Nachfolge an einen Tisch, um den aktuellen Wert zu ermitteln", sagt Schmelzle. Das ist komplex. Deswegen rät er Betriebsinhabern, einen Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater hinzuzuziehen.

Foto: © DHB

Zwei Unterschiede zu einer gewöhnlichen Nachfolge im Handwerk gibt es aber doch:

- Weniger Risiko bei der Nachfolgersuche: Die Suche fällt leichter, vor allem wenn es sich um einen erfolgreichen Betrieb in einem erfolgreichen System handelt. Zudem hilft der Franchisegeber bei der Suche und Auswahl geeigneter Nachfolger. Nicht zuletzt kann auch der Franchisegeber das Franchise übernehmen und dann selbst einen Nachfolger suchen.
- Weniger Überraschungen beim Unternehmenswert: Was ihr Unternehmen wert ist, finden manche Betriebsinhaber im Handwerk erst heraus, wenn sie einen Käufer suchen. Franchisenehmer hingegen erhalten in jedem Jahresgespräch vom Franchisesystem eine Einschätzung des Unternehmenswertes, so Schmelzle. Das ist nicht dasselbe wie die konkrete Wertermittlung vor der Übernahme, doch immerhin ein Anhaltspunkt.

Hier können Sie das Dokument "Top 20 im Franchising als PDF herunterladen!

Tipp von Paul Meyer"Wer ein zweites Standbein erfolgreich führen will, braucht konsequentes Con­trolling mit getrennten Auswertungen", so der Strategieberater. Sonst besteht die Gefahr, ­unbemerkt das eine mit dem anderen zu subventionieren.

Herausforderungen für gestandene Handwerksunternehmer1. Zielgruppe und Ausrichtung
Das größte Problem sieht Meyer, wenn ein Handwerksbetrieb mit dem zweiten Standbein ein neues Geschäftsfeld mit einer anderen Zielgruppe bedienen will. Zum ­Beispiel eine Zimmerei, die im Neubau-Geschäft arbeitet und per Franchise in die Eigenheimsanierung startet. "Betriebe, die nur Neubau kennen, verstehen oft nicht die Bedürfnisse privater Eigenheimbesitzer", warnt Meyer. Sein Rat: Statt in die Breite zu gehen, sollten Handwerker bestehende Kunden mit Zusatzleistungen ansprechen. Auch dafür finden sich Franchise-Angebote. So könne etwa eine Tischlerei oder ein Zimmereibetrieb von Systemen wie Portas oder Treppenmeister profitieren, bei denen sich Synergien ­ergeben. "So bleibe ich spitz in meiner Zielgruppe und erweitere das Angebot für sie", sagt Meyer. Dann wirkt auch das Marketing doppelt, da beide Angebote dieselbe Zielgruppe ansprechen.

2. Markenidentität
Jedes Franchise-System lebt von einem einheitlichen Markenauftritt. Corporate Design von der Website über die Fahrzeugbeschriftung bis zur Arbeitskleidung. Für Betriebsinhaber heißt das: "Wer ein Franchise-System wählt, muss diese Marke konsequent vertreten", betont Meyer. Was wird dabei aus der eigenen Marke? "Das schreckt viele ab, vor allem Betriebe mit langer Familientradition." Ganz zu schweigen von praktischen Überlegungen: Wie funktioniert die Kombination oder der Wechsel von eigener und Franchise-Marke im Alltag, wenn es nicht zwei getrennte Betriebe sind?

3. Controlling
"Wer ein zweites Standbein erfolgreich führen will, braucht konsequentes Con­trolling mit getrennten Auswertungen", sagt der Strategieberater. Sonst besteht die Gefahr, unbemerkt das eine mit dem anderen zu subventionieren. Die Alternative: zwei Firmen, die betriebswirtschaftlich klar getrennt sind. "So lässt sich am besten feststellen, ob beide Geschäftsfelder profitabel arbeiten."

4. Unternehmerische Freiheit
Auch als Franchisenehmer bleiben Sie Unternehmer mit allen Chancen und Risiken. Sie entscheiden zum Beispiel über Personal, Investitionen, Kostenstruktur, Akquise und Kundenbetreuung. Aber: "Als Franchisenehmer muss ich mich an das Konzept halten", sagt Meyer. "Ich bin dann nicht mehr allein Chef im Ring." Wer das nicht akzeptieren kann, sollte sich das gut überlegen.

5. Keine Verhandlungen
Auch wenn Sie als Unternehmer wissen, dass im Geschäft alles Verhandlungssache ist: Beim Franchisevertrag gibt es dafür kaum Spielraum. Die Verträge haben den Charakter Allgemeiner Geschäftsbedingungen. "Franchisesysteme sind erprobte Konzepte mit Standards, die für alle gelten", betont Meyer. Individuelle Verhandlungen würden das ganze System gefährden.

6. Keine halben Sachen
Einige Leistungen bieten Franchisesysteme gegen zusätzliche Gebühren an. Darauf zu verzichten, wäre ein Fehler, warnt Meyer. "Wer die Systemgebühr zahlt, aber auf Marketing verzichtet oder die betriebswirtschaftliche Betreuung nicht nutzt, zahlt drauf. Der hat vor allem die Kosten des ­Systems, ohne seine Stärken zu nutzen."

Woran erkenne ich einen ­ seriösen Franchisegeber?1. Checklisten nutzen
Es gibt viel zu bedenken. Kostenlose Checklisten des Deutschen Franchiseverbands helfen, bei der Suche den Überblick zu behalten. 
 franchiseverband.com/wissen/franchisenehmer-checkliste

2. Vertragsbedingungen prüfen
Interessenten sollten den Vertrag sorgfältig prüfen, idealerweise mit einem auf Franchising spezialisierten Anwalt. "Besonders wichtig sind Ausstiegsklauseln und Vertragslaufzeit", sagt Meyer.

3. Zielgruppentreue prüfen
"Ein gutes System kennt seine Zielgruppe und richtet das ­Marketing konsequent darauf aus", so Meyer.

4. Leistungen prüfen
Seriöse Franchisegeber bieten nicht nur ein Markenkonzept, ­sondern auch betriebswirtschaftliche Unterstützung, regelmäßige Treffen und Erfahrungsaustausch, betont Meyer.

5. Kollegen fragen
Interessenten sollten Franchisenehmer kontaktieren – und nicht nur die vom Franchisegeber genannten Referenzen. "Die Stand­orte sind öffentlich, und es ist legitim, auch andere proaktiv anzusprechen", sagt Schmelzle. Reagiere ein Franchisegeber auf so ein Anliegen ablehnend, sei Vorsicht geboten.

6. Was auch hilft
Die vom Deutschen Franchiseverband gelisteten Anbieter haben einen "Systemcheck" des Verbandes bestanden. Dazu gehört laut Schmelzle auch eine Vertragsprüfung und eine von einem unabhängigen Institut der Universität Münster durchgeführte Partnerzufriedenheitsbefragung. Besteht ein System den Check nicht, verliere es seine Mitgliedschaft oder werde gar nicht erst auf­genommen, so Schmelzle.

Doch Vorsicht vor schnellen Schlüssen! Es gibt mehr als 1.000 Franchise-Systeme in Deutschland, von ­denen 300 Mitglied des DFV sind. Die Mitgliedschaft ist freiwillig, sie kostet Geld. Kein Mitglied zu sein, bedeutet nicht automatisch, dass ein ­System im "Check" durchgefallen ist.

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