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So kommen Handwerker an mehr Aufträge

Handwerker und kleine Betriebe haben oft Defizite im Verkaufen ihrer Waren und Dienstleistungen. Wir geben Ihnen zielführende Tipps!

Bei der Auftragsakquise werden immer wieder dieselben Fehler begangen. Wenn Handwerksunternehmer sie abstellen, erhöhen sie ihre Auftragschancen um bis zu 30 Prozent. Wir geben Ihnen sieben Tpps!

Checkliste: Sieben Tipps für mehr Aufträge!

  1. Verkaufen über Visionen Ein Handwerker der Aufträge will, muss herausstellen wo und wie seine Arbeit dem Kunden hilft, besser zu werden. Denn kein Kunde interessiert sich in Wahrheit für technische Details. Menschen wollen ihre Probleme lösen. In Firmen wollen Entscheider ihren Umsatz steigern, Arbeitsabläufe effektiver gestalten, Kosten senken oder sich selbst profilieren.
  2. Verkaufen über Emotionen Ein Malermeister verkauft keine farbigen Wände, sondern Wohlfühl-Atmosphäre. Porsche verkauft keine PS, sondern Status und Macht und ein Werkzeugmacher verkauft keine Landmaschinen, sondern Lösungen, um effektiver zu arbeiten und um mehr Geld zu verdienen. Gefühle sind die Schnellstraße im Gehirn. Verknüpft mit Bildern, Gerüchen oder Erfahrungen ist eine handwerkliche Arbeit im Kopf verankert.
  3. Der moralische Vorvertrag Fragen Sie den Interessenten, welche Dienstleistung er genau, für wie viel Euro zu welchem Termin geliefert haben möchte. Wiederholen Sie seine Aussage und fragen Sie, wenn alles erfüllt ist: "Bekomme ich einen Probeauftrag?" Schreibe ihm daraufhin ein Angebot, das exakt seinen Vorstellungen entspricht und wie eine
  4. Sprich die Sprache des Kunden Weg mit Standard-Sprüchen. Wer Jugendlichen Haare schneiden will, muss Trends kennen und wissen was "dissen" ist, um sich unterhalten zu können. Wer einem wissbegierigen Juristen eine Solaranlage aufs Hausdach installieren will, muss Details des Erneuerbare-Energien-Gesetzes (EEG) kennen. Und wer eine individuelle Einbauküche verkaufen will, muss verstehen wie die Ehefrau des Käufers tickt, weil sie entscheidet. Fachchinesisch ist verboten. Nur wenn der Interessent fühlt, dass der Handwerker ihn und seine Wünsche ernst nimmt, wird er kaufen.
  5. Folgen des Nichtkaufens Wer seine Terrasse im Winter nicht reparieren lässt, kann sie nicht nutzen, wenn der Frühling beginnt. Wer einen Werkstatttermin fürs Auto aufschiebt, ruiniert womöglich Motor oder Getriebe. Wer die Rohre nicht saniert, trinkt bleihaltiges Wasser und schadet seiner Gesundheit. Verpasste Chancen gibt es unzählige, zeige die Konsequenzen auf.
  6. Fordere zum Handeln auf Wer nur ein Angebot abgibt, erreicht nichts. Fordern Sie den Kunden zum Handeln auf. Etwa ein Dekor-Muster zu bestellen, sich zum Besuch der Bäderausstellung anzumelden, eine Probelieferung zu testen, ein Dokument zum Heizkosten senken herunterladen. Treten Sie dann mit ihm in den Dialog, der Pfad ist aktiviert, weil er durch seine Aktion Interesse signalisiert.
  7. Der Joker Werden Sie Experte. Keiner sucht einen höhenverstellbaren Schreibtisch beim Schreiner, aber jeder will rückenschonend arbeiten. Wer die Wahl hat, lässt sein Haus von  erfahrenen Energieexperten sanieren, statt von Zimmerern und Gipsern. Menschen wollen von Fachleuten versorgt werden, die wissen mehr als andere, sind besser.  
Text: / handwerksblatt.de

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