Viele Handwerker nennen den Kunden falsche Preise

Betriebe müssen Verbrauchern ihre Preise in Euro inklusive Mehrwertsteuer nennen. Angaben wie "2.000 Euro zuzüglich MwSt." sind verboten. Ein Experte erklärt außerdem, wie man Kunden seine Angebote schmackhaft macht.

Unternehmen müssen Privatkunden wegen des Verbraucherschutzes immer Endpreise nennen, also Preise inklusive der gesetzlichen Mehrwertsteuer. Endverbraucher sollen durch Preiswahrheit und Preisklarheit leichter Angebote vergleichen können. Angaben wie "2.000 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer" sind in der Praxis häufig, aber nicht rechtmäßig. 

Manche Anbieter wenden lapidar ein: "Na, die werden wohl die Mehrwertsteuer draufschlagen können!" Aber wenn jemand bei einem Anbieter anruft und beispielsweise einen Preis von 200 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer genannt bekommt, und dann drei Tage später bei einem Mitbewerber einen Preis von 210 Euro erfährt, könnte dieser im Zweifelsfall den erstgenannten Anbieter für günstiger halten. Schließlich prägen sich Zahlen besser ein als Worte. So hätte der Letztgenannte, der gesetzeskonform 210 Euro inklusive Mehrwertsteuer anbietet, einen Nachteil gegenüber dem Mitbewerber, der letztlich ja nicht 200 Euro abrechnen würde, sondern bei einem Mehrwertsteuersatz von 19 % effektiv 238 Euro.

Solch ein Verhalten kann teuer werden: Unter anderem können Konkurrenten und Verbraucherschutzverbände Anbieter verklagen, die sich nicht an die Preisangabenverordnung halten. Nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) könnte auch eine irreführende Werbung festgestellt werden. Ordnungsgelder von bis zu 25.000 Euro sind möglich.

Warum nennen viele Anbieter keine Endpreise?

Die Gründe für dieses Verhalten können vielfältig sein:

• Manche Anbieter sind sich der aktuellen Gesetzeslage gar nicht bewusst. Sie weisen oder sprechen aus Gewohnheit nicht die Endpreise aus. Möglicherweise auch, weil viele Endverbraucher dies einfach so hinnehmen.
• Andere hingegen scheuen vielleicht auch einen möglichen Konflikt. So können viele ihre eigenen Preise nicht gut erklären, und sprechen dann lieber von "80 Euro plus Mehrwertsteuer die Stunde" statt von "95,20 Euro die Stunde", um so schneller an den Auftrag zu gelangen.
• Weitere wollen vielleicht auch ganz bewusst ihre Kunden täuschen – und hoffen darauf, dass ihre Verhandlungspartner ihre Rechte nicht kennen.

Prüfen sollten Betriebsihnaber daher immer, ob ihr Schriftverkehr, ihre Dokumente als auch ihre Mitarbeiter zwischen Endverbrauchern (Privatpersonen) und gewerblichen Kunden bei der Preisnennung unterscheiden. Denn die Preisangabe mit Zusätzen wie "zuzüglich 19 % Mehrwertsteuer", "zuzüglich der aktuellen Mehrwertsteuer" oder "zuzüglich Mehrwertsteuer" sind nur gegenüber gewerblichen Kunden gestattet.

Wie Sie es Ihren Kunden leichter machen, Ihre Preise zu akzeptieren

Viele Anbieter haben größere Probleme mit ihren eigenen Preisen als ihre Kunden. Denn so manche halten ihre eigenen Preise für ihre Achillesferse. Darüber hinaus haben auch viele Verkäufer häufig die Kundenaussage "Sie sind zu teuer!" gehört – und glauben daher, dass ein günstigerer Preis ein Allheilmittel für den Auftrag ist. Dabei ist die Aussage "Sie sind zu teuer!" häufiger, als so mancher denkt, ein diplomatisches Nein im Sinne von "Sie haben mich nicht überzeugt!". Dies merken Anbieter aber oft erst, wenn sie einen Rabatt geben, und dann immer noch nicht den Auftrag erhalten …

Was ist zu tun?

Anbieter müssen sich zuerst selbst den Preis "verkaufen". Wer nicht hinter seinen eigenen Preisen zu 100 Prozent steht, lädt Kunden unnötig zur Preisfeilscherei ein, da diese spüren, dass beim Preis noch etwas "geht". Statt den Preis sehr spät zu nennen, hilft es, offensiv mit den eigenen Verkaufspreisen umzugehen. Denn psychologisch ist es aus Kundensicht ein großer Unterschied, ob der Anbieter von sich aus über den Preis beiläufig spricht – oder der Kunde ihm diesen aus der Nase "ziehen" muss.

Verkäufer brauchen Preisklarheit. Das bedeutet, sie müssen wissen, was sie im Zweifelsfalle nachlassen oder zusätzlich on top geben können, sollte es zu einer Preisverhandlung kommen. Es hat sich bewährt, wenn Anbieter für sich persönlich ein paar Sätze und Verhaltensweisen angeeignet haben, wie sie auf Aussagen wie "Ihr Mitbewerber ist billiger!", "Was können wir denn am Preis machen?" oder "Sie bekommen jetzt den Auftrag, wenn wir auf den nächsten glatten Tausender abrunden" professionell reagieren.

Sicherheit und Sympathie schlagen Preis. Das bedeutet, jeder mit Kundenkontakt sollte seine Stärken kennen, auch im Verhältnis zu seinen Mitbewerbern, um diese Trümpfe ausspielen zu können. Denn Kunden müssen spüren, dass das Angebot seinen Preis wirklich wert ist.

Der Autor Oliver Schumacher ist Vertriebsexperte, Verkaufstrainer und Buchautor.

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