Kreditgespräch: Vorbereitung ist alles

Hausbanken sind nach wie vor wichtige Partner von Handwerk und Mittelstand. Doch die Art der Zusammenarbeit hat sich stark gewandelt. Worauf es im Kreditgespräch ankommt und wie Unternehmer ihre Verhandlungsposition stärken.

Dieser Artikel gehört zum Themen-Special Banken und Kredite: Was Handwerker wissen müssen

Die Messlatte für Kredite an kleine und mittlere Unternehmen liegt Jahr für Jahr höher. Jeder dritte Unternehmer empfindet Banken und Sparkassen bei Kreditgesprächen inzwischen als restriktiv beziehungsweise vorsichtig (34 Prozent), das zeigt die aktuelle Umfrage der KfW zur Kredithürde im Mittelstand. Das ist der höchste Wert seit 2017. "Umso wichtiger sind eine gute Vorbereitung auf das Gespräch, damit man seine Verhandlungsposition stärkt", sagt KMU-Berater Carl-Dietrich Sander.

Denn auch wenn gleichzeitig die Nachfrage nach Unternehmenskrediten kontinuierlich zurückgeht, ist der Bankkredit für den Mittelstand nach wie vor das wichtigste externe Finanzierungsinstrument für Investitionen in neue Maschinen, einen Neubau, die Umstellung des Fuhrparks auf E-Mobilität oder als Betriebsmittelkredit zur Vorfinanzierung von Material und Leistungen bei Großaufträgen. Nur Eigenmittel haben eine noch höhere Bedeutung. 

Fundierte Unterlagen vorbereiten

KMU-Berater Carl-Dietrich Sander Foto: © Privat

Die Arbeitsabläufe in den Banken und Sparkassen haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Das Interesse an einem persönlichen Kontakt oder an einem Jahresgespräch, wie es früher üblich war, nimmt insbesondere bei größeren Instituten ab. Dienstleistungen werden zentralisiert.

"Ein regelmäßiger Austausch ist trotzdem entscheidend, um Vertrauen aufzubauen und Informationslücken zu vermeiden", sagt der Finanzierungsexperte aus Kaarst. Ein guter Anlass, um das Gespräch zu suchen, könnte der Jahresabschluss sein. Wenn es um einen neuen Kredit geht, entscheidet der Gewerbekundenbetreuer nicht alleine. Er leitet den Antrag an die Kollegen in der Marktfolge weiter. Entscheidungen werden dann oft auf Aktenlage getroffen. "Ich beobachte inzwischen, dass sich viele Berater im Kreditgespräch sogar keine Notizen mehr machen", sagt Sander. "Umso wichtiger ist es, dass der Handwerker alle relevanten Unterlagen – insbesondere einen aktuellen Jahresabschluss – als Informationsgrundlage vorbereitet."

Vorbereiten sollte man sich auch auf mögliche Fördermittel, denn "wer gezielt nach öffentlichen Förderprogrammen fragt oder bereits selbst recherchiert hat – eventuell mit Hilfe der Handwerkskammer oder Wirtschaftsförderung –, wirkt informiert und hat bessere Chancen, dass die Hausbank sich darum kümmert."

Um seine Verhandlungsposition im Gespräch über neue Darlehen zu stärken und um mit der Bank auf Augenhöhe zu verhandeln, sollte man sich auf vier Themen besonders sorgfältig vorbereiten und mindestens einen Tag Zeit dafür einplanen, rät der Berater:

1. Rating:

Zunächst muss man sein Rating und die zugrundeliegenden Kennzahlen kennen. Das wird von der Bank auf Basis der Unternehmensdaten erstellt, aber selten kommuniziert. Sander: "Wer danach fragt, zeigt Interesse und Weitblick."

2. Kapitaldienstfähigkeit:

Man muss einschätzen können, ob das eigene Unternehmen dauerhaft in der Lage ist, Zins und Tilgung aus der Liquidität zu erbringen. "Das Ergebnis der Kapitaldienstfähigkeitsberechnung muss positiv sein – also freie Liquidität ausweisen. Und zwar vergangenheitsbezogen auf Basis der letzten Jahresabschlüsse und zukunftsbezogen auf der Basis von Zielen und Planrechnungen."

3. Sicherheiten:

Vor dem Bankgespräch sollte man sich einen Überblick über alle bestehende Kredite und über die der Bank bereits zur Verfügung gestellten Sicherheiten verschaffen. Zudem muss man wissen, wie die Bank diese Sicherheiten bewertet. "Denn die Lücke zwischen Kreditsumme und Sicherheitenbewertung – das sogenannte Blankovolumen – spielt bei der Risikoabwägung der Bank eine wichtige Rolle."

Sicherheiten, bei denen die Darlehen längst abgelaufen sind, sollte das Unternehmen von der Bank zurückverlangen. Also beispielsweise die Sicherungsübereignung einer Maschine oder eine einzelfallbezogene Bürgschaft. Sander: "Da haben viele Betriebe keine Übersicht."

4. ESG-Scoring / Nachhaltigkeit:

Das Thema Nachhaltigkeit gewinnt bei Kreditverhandlungen an Bedeutung. Nachhaltigkeit im Unternehmen schätzen die Kreditinstitute in der Regel anhand der ESG-Kriterien ein. ESG steht für Environment, Social und Governance, also Umwelt, Soziales und Unternehmensführung.

"Das ESG-Scoring basiert bei kleinen Krediten noch auf statistischen Daten, etwa der Postleitzahl und dem Branchenschlüssel, und ist noch nicht entscheidungsrelevant", sagt Bankenexperte Sander. "Es wird aber an Bedeutung gewinnen". Handwerksbetriebe sollten sich deshalb schon jetzt mit ihrer Nachhaltigkeitsstrategie beschäftigen und diese aktiv kommunizieren (zum Beispiel Regionalität, Photovoltaik, ein Recycling-Konzept oder E-Autos im Fuhrpark).

Mehrere Hausbankbeziehungen

Mehr denn je ist es heute wichtig, mehrere Hausbankbeziehungen aufzubauen und sich auch nach Alternativen umzuschauen, um die Finanzierung breiter aufzustellen. Trotz oder vielleicht sogar wegen des inzwischen großen und teilweise unüberschaubaren Angebots auch im Internet arbeiten viele Handwerker nach wie vor mit nur einer einzigen kreditgebenden Hausbank zusammen, beobachtet KMU-Berater Sander. "Wenn man aber in der jetzigen Situation einen Investitionskredit benötigt und dann feststellen muss, dass die Hausbank restriktiver agiert, ist das keine gute Ausgangslage."

Bei zwei Hausbanken stehen die Chancen gut, dass die andere Bank eine aktivere Kreditpolitik fährt. Sander rät dazu, eine zweite Hausbankbeziehung in Zeiten aufzubauen, in denen es keinen akuten Finanzierungsbedarf gibt. "Banker schätzen es, wenn sich Handwerker mit Voraussicht mit diesen Themen beschäftigen und nicht erst dann, wenn es eng wird."

Fazit

Um als Handwerksunternehmen auf Augenhöhe mit der Bank zu kommunizieren, ist eine gute Vorbereitung entscheidend. Man sollte seine Finanzlage kennen, aktuelle Unterlagen bereithalten und einen Überblick über seine Sicherheiten haben. Ein regelmäßiger Kontakt stärkt das Vertrauen und eine zweite Hausbankbeziehung hilft, falls eine Bank mal restriktiver agiert.

Checkliste: Tipps zur Vorbereitung 

Neben einer schriftlichen Beschreibung des Geschäftsmodells – also welche Leistungen werden angeboten, wer sind die Kunden etc. – benötigen Banken vor allem:

1. Jahresabschluss

Die Bank entscheidet gerne auf Basis endgültiger Zahlen. Wenn man im Juni oder Juli zum Kreditgespräch geht, benötigt man bereits einen möglichst aussagekräftigen Jahresabschluss von 2024.

2. BWA

Wichtig ist außerdem eine aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) – möglichst mit korrekt erfassten halbfertigen Arbeiten. "Viele Steuerberater erfassen halbfertige Arbeiten nicht systematisch. Diese fehlen dann in der BWA, was zu einem verzerrten Bild der Ertragslage führen kann. Hier ist eine enge Abstimmung zwischen Unternehmer und Steuerberater notwendig, um aussagekräftige Unterlagen zu liefern", rät Carl-Dietrich Sander. 

3. Informationen zur Zukunft

Bei Unternehmern und Unternehmerinnen ab etwa 55 Jahren ist auch ein Vermerk zur Nachfolgeplanung sinnvoll, um der Bank eine langfristige Perspektive aufzuzeigen.

4. Steuerberater

Bei einem komplexen Jahresabschluss oder wenn es um Planzahlen geht, kann es sinnvoll sein, den Steuerberater zum Kreditgespräch mitzubringen. Die Rollen sollten aber vorher abgestimmt werden. Sander: "Die wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens sollte man als Unternehmer immer selbst erklären." 

5. Fördermittel

Wer sich für Förderangebote durch Bundes- und Landesförderinstitute beziehungsweise regionale Förderprogramme interessiert, sollte proaktiv nachfragen und möglichst vorab selbst recherchieren, welche Fördermöglichkeiten es gibt – gegebenenfalls mit Unterstützung der Betriebsberatung der Handwerkskammer.

6. Einladung in den Betrieb / ins Unternehmen

Eine Einladung in den Betrieb, die Werkstatt oder auf die Baustelle kann bei größeren Projekten hilfreich sein, um ­Vertrauen bei der Hausbank aufzubauen.

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