Einkaufen wie Privatkunden

Schnell bestellt, schnell geliefert – die Einkaufsportale im Internet machen es möglich, mit nur wenigen Mausklicks Waren und Material einzukaufen.

Mit Zamro ist seit einem Jahr ein neuer Player dabei, der sich auf technische (Maschinen-) Komponenten und Werkzeuge konzentriert. Gucken, klicken, bekommen – nichts ist so einfach und unkompliziert wie der Einkauf in dem World Wide Web. Das gilt auch für das B2B-Geschäft, wenn also nicht der Endkunde bedient wird, sondern Unternehmen Material und Werkzeuge für den beruflichen Alltag einkaufen.

"In den kommenden fünf Jahren wird der B2B-Ein- und Verkauf verstärkt über Online-Shops und Marktplätze abgewickelt", sagt Dr. Georg Wittmann von ibi research an der Universität Regensburg und beruft sich auf eine Expertenbefragung im Sommer 2017. Ein Hauptgrund für die positive Entwicklung des B2B-Geschäfts ist, dass in immer mehr Unternehmen die Einkäufer ihr privates Online-Verhalten auf den geschäftlichen Alltag übertragen – und genau das erklärt auch den Erfolg neuer Einkaufsportale für gewerbliche Kunden.

Dazu zählt Zamro, die mit der Shop-Adresse zamro.de technische Maschinen-Komponenten, Werkzeuge, aber auch klassische Verbrauchsmaterialien anbieten, die für die Wartung, Reparatur, Instandhaltung von Maschinen und Installationen benötigt werden. Vor einem Jahr gestartet, versammelt das Portal schon rund 60.000 Kunden und hat auch das Handwerk im Blick.

Das Start-up-Unternehmen hat allerdings viel Power im Rücken: Hinter Zamro steht die Eriks Groups, ein technischer Großhändler aus den Niederlanden, der europaweit zu den Größten zählt und rund acht Milliarden Euro im stationären Handel umsetzt. 2015 wollte der Großhändler aus Amsterdam noch näher an seine gewerblichen Kunden herankommen und grenzüberschreitend wachsen.

So entschieden sich die Niederländer, eine eigene Online-Plattform zu entwickeln, die im Februar 2016 an den Start ging und im März 2017 als zamro.de auch in Deutschland startete. "Wir haben uns genau angeschaut, wo die Bedürfnisse der gewerblichen Kunden liegen", erklärt Veronika Epp, bei Zamro Deutschland für das Marketing verantwortlich (siehe dazu Interview). Das sind auch die Argumente, die Endkunden vom heimischen Sofa aus shoppen lassen: die Bequemlichkeit, die Schnelligkeit, günstige Preise – und eine größere Auswahl.

Gerade im B2B-Bereich kommt noch eine entscheidende Komponente hinzu: die Verfügbarkeit. Denn gerade Verbrauchsmaterialien kaufen auch Handwerker gerne just in time. Entsprechend umfangreich, aber dennoch klar und einfach strukturiert kommt zamro.de beim Nutzer an. Rund 550.000 Produkte, die sich in 50.000 Hauptprodukte und rund 500.000 Variationen aufteilen, finden sich auf der internationalen Plattform, die deutsche Version kommt auf 410.000.

Dabei konzentriert sich Zamro vor allem auf die Branchen Metall, Industrie & Produktion sowie Instandhaltung & Reparatur. Zu den Topsellern zählen Sicherheitsprodukte wie Gehörschutz, Messgeräte, Handwerkzeuge, Antriebstechnik, Lager/Kugellager und Produkte aus der Pneumatik. Zu den Produkten finden sich die technischen Spezifikationen. Wer mehr Infos braucht, kann auch direkt mit dem Kundenservice sprechen, per Telefon, WhatsApp oder per Chat. Hinzu kommen die aus dem klassischen Einkauf bekannten Zahlungsweisen.

Klar ist, dass die Plattform alle gängigen Möglichkeiten anbietet, inklusive der gewohnten Zahlungsweise auf Rechnung. Auch hier, so hat ibi research in der Experten- Studie festgestellt, übertragen sich Angewohnheiten aus dem Privatsektor ins Geschäftliche: Jedes zweite Unternehmen hat laut ibi-Studie bereits mit Paypal bezahlt. "Dass der Rechnungskauf mit 95 Prozent von den Unternehmen am liebsten genutzt wird, verwundert nicht, weil es die im B2B etablierte Zahlungsart ist", sagt Stephan Vila von Creditrefom, die das Forschungsprojekt von ibi research unterstützt haben. "Erfahrungen zeigen, dass Shops, die Rechnungskauf anbieten, insbesondere bei Neukunden ihre Conversion Rate deutlich steigern können."

Für Zamro sind daher die unterschiedlichen Zahlungsmethoden ein wichtiger Baustein in der Expansionsstrategie. Schließlich hat sich die Plattform auf die Fahnen geschrieben, in den nächsten Jahren ein relevanter Player in Europa zu werden. Info: zamro.de

 

Erst seit einem Jahr ist die Online-Plattform zamro.de in Deutschland am Start. Das Portal mit über einer halben Millionen Produkten hat bereits 60.000 Kunden versammelt und will weiter wachsen. Veronika Epp, Leitung Marketing und Presse von Zamro GmbH, sieht ihre Online-Handelsplattform auf gutem Expansionskurs.

DHB: Frau Epp, rund 5.500 Online-Händler zählte eine Studie Anfang 2017 nur für den reinen B2B-Handel. Ist da nicht ein wenig vermessen, mit einem Shop neu zu starten?

Veronika Epp, Leitung Presse/Marketing bei Zamro (Foto: © Zamro) Epp: Überhaupt nicht, denn die Studie sagt ja auch, dass Angebot für Unternehmenskunden im Internet noch zu gering sei. Deshalb haben auch neue Plattformen gute Erfolgschancen, wenn die Seite gut gemacht ist und dem Kunden einen schnellen und unkomplizierten Einkauf ermöglicht. Außerdem unterscheidet sich unser Sortiment doch deutlich von anderen Online- Händlern.

DHB: Sie konkurrieren aber dennoch mit Marktplätzen wie Amazon Business…
Epp: …weshalb wir uns auch bewusst gegen einen Marktplatz und für eine Online- Handelsplattform entschieden haben. So konnten wir unser Online-Angebot direkt nach unseren Ideen und Vorgaben auf den Kunden zuschneiden. Das B2B-Geschäft im Internet hat ganz andere organisatorische, technische und juristische Rahmenbedingungen als eine Plattform für Endkunden.

DHB: Sie müssen einen ganz anderen Support, aber auch eine ganz andere Komplexität abbilden.
Epp: Richtig, das sieht man ja schon daran, dass wir auf unserer internationalen Seite 50.000 Hauptprodukte haben, aber davon wiederum eine halbe Million Varianten. Sie müssen das Know-how bereithalten, damit der gewerbliche Käufer auch tatsächlich das Produkt bekommt, was er braucht. Und das natürlich möglichst schnell und unkompliziert.

DHB: Trotzdem hat der gewerbliche Kunde nicht auf Sie gewartet. Er kauft ja immer noch gerne stationär und hat seine fest etablierten Händler.
Epp: Er muss dafür aber auch Zeit und Geld investieren. Wer zum Großhandel fährt, kann die Zeit nicht anders nutzen. Online-Plattformen wie wir nehmen dem Handwerker die gesamte Logistik ab. Und weil der Bestellvorgang über das Internet abläuft, hat er die notwendigen Daten auch schon elektronisch für die Weiterverarbeitung vorliegen. So kann er direkt die Daten in sein Warenwirtschaftssystem übernehmen, die elektronische Rechnung in seine Buchhaltung nehmen und die Daten für den Steuerberater ideal aufbereiten. Hinzu kommt noch, dass wir auch die Beratungskompetenz für die Produkte haben.

DHB: Das wird auch angenommen?
Epp: Der Erfolg gibt uns Recht. Seit wir im März 2017 gestartet sind, haben wir stets zugelegt und wachsen kontinuierlich weiter. Wir haben schließlich genau geschaut, was unsere gewerbliche Kundschaft braucht und unsere Plattform danach aufgebaut. Mit insgesamt 60.000 Kunden stehen wir generell sehr gut da und haben nach einem Jahr Deutschland hierzulande auch schon 20.000 Kunden. Wie gut wir gerüstet sind, beweist die Tatsache, dass wir bereits viele Kunden gewinnen konnten, die bereits mehrmals bei uns bestellt haben. Unsere Retention-Rate liegt zwischen 15 und 25 Prozent.