Kundengewinnung: "Keine Rabattschlacht anzetteln!"

Viele Betriebe müssen nach der Corona-Krise ihre Geschäftsmodelle überdenken, um neue Kunden zu gewinnen. Auf Rabatte sollten sie dabei verzichten, meint Norbert Hütten von der Handwerkskammer zu Köln.

Die Betriebsberater in den Handwerkskammern haben in den letzten Wochen jede Menge Überstunden gemacht, um ihren Mitgliedsbetrieben bei den vielen Fragen in der Corona-Krise zur Seite zu stehen. Dabei drehen sich die Gespräche überwiegend um Finanzhilfen. Wir haben Diplom-Kaufmann Norbert Hütten, kaufmännischer Unternehmensberater bei der Handwerkskammer zu Köln, gefragt, wie es nach der Krise weitergehen kann.

DHB: Wie die gesamte Wirtschaft wurde auch das Handwerk von der Corona-Krise aus der Bahn geworfen. Wie beurteilen Sie die Chancen auf einen zügigen Neustart?
Hütten: Die Lage im Handwerk ist sehr unterschiedlich. Friseure und Kosmetiker sind sehr gebeutelt. Die haben häufig auch keine großen Rücklagen und sind auf jede Hilfe angewiesen. Aber es gibt auch Gewerke, die – abgesehen von den Hygienemaßnahmen – von der Krise gar nichts mitbekommen. Auf der Baustelle kann normal weitergearbeitet werden, wenn die Arbeitsabläufe so organisiert sind, dass die Leute den Sicherheitsabstand halten können und Hygienestandards eingehalten werden. Viele Baubetriebe sagen: "Die Krise geht an uns glücklicherweise vorbei. Im Gegenteil, wir suchen händeringend Mitarbeiter." Wie zum Beispiel ein Dachdeckerbetrieb, den ich beraten habe: Die haben nach wie vor Vollauslastung und leiden darunter, dass ein Mitarbeiter nicht erscheinen kann, weil er keine Betreuung für sein Kind hat.

DHB: Ist die Corona-Krise vergleichbar mit der Bankenkrise von 2008?
Hütten: Die Bankenkrise von 2008 war eine ganz andere, sie ist am Handwerk teilweise vorbeigegangen. Damals war das Problem, dass die Banken kein Geld mehr herausgegeben haben. Heute sind die Banken meistens sehr zügig bei der Abwicklung der Finanzhilfen. Betriebe, die vor der Krise finanziell gesund waren, bekommen ihre Hilfe in der Regel schnell.

DHB: Wie beurteilen Sie die Hilfemaßnahmen der Behörden und Banken?
Hütten: Der Betrug mit der Soforthilfe-Website hat uns total zurückgeworfen. Da war die Regierung einmal superschnell und unbürokratisch und dann passiert so was! Da kann man den Behörden wirklich keinen Vorwurf machen, die standen unter enormem Zeitdruck. Viele der betroffenen Betriebe haben leider noch kein Geld, obwohl sie Ende März den Antrag gestellt haben. Meistens spielen die Banken bei der Finanzierung mit, außer, wenn der Betrieb vor der Krise schon in Schieflage war. Wer es bis Ende des Jahres nicht geschafft hat, den wird es danach auch nicht mehr geben.

DHB: Wie bereiten sich Handwerksbetriebe am besten auf die Zeit nach Lockerung der Regeln vor?
Hütten: Jeder Unternehmer muss sich fragen, welche Möglichkeiten er hat. Das hängt dann auch von der eigenen Risikobereitschaft ab. Ich habe gerade einen Baubetrieb beraten, der sich schnell umorientieren musste und jetzt einen Auftrag innerhalb von NRW angenommen hat, weil ihm der europäische Markt weggebrochen ist. Die Inhaber haben die Lage sondiert und umgesattelt, ihre Strategie geändert. Es ist wichtig, dass die Betriebe ihre Geschäftsmodelle überdenken und schauen, was sie wie anpassen können und wie sie mit ihren Kunden umgehen. Dafür können sie die Beratung der Kammern nutzen. Friseure sollten jetzt den Auftragsstau planen und für die Zeit nach der Öffnung ihre Termine mit den Kunden abstimmen. Und ich kann den Betrieben nur raten, keine Rabattschlacht anzuzetteln! Wer unbedingt einen Anreiz schaffen will, sollte Zusatzleistungen obendrauf geben.

DHB: Bekommt die Digitalisierung durch die Corona-Krise einen Schub, werden die Betriebe zum Beispiel die Sozialen Medien künftig mehr nutzen?
Hütten: Ja, wir hoffen sehr, dass die Erfahrungen aus der Krise genutzt werden und die Betriebe nicht zum business as usual zurückkehren. Viele haben schon umgeschaltet. Manch einer wird da sein Positives rausziehen. Etwa wie der Metzger aus Frechen, der ein To-go-Geschäft mit einem kontaktlosen Abholfenster entwickelt hat. Oder die Bäckerei, die ein Brötchen-drive-in entwickelt hat. Das kann man marketingmäßig auskosten. Unsere Kollegen in der Marketingberatung werden in der nächsten Zeit sicher viel zu tun bekommen. Die Betriebe merken: Wenn ich meine alte Struktur verändere, dann habe ich ein gutes Feld erobert, das muss ich bekannt machen.

Marketing mit sozialen MedienWie Facebook dem Handwerk aus der Corona-Krise helfen kann

DHB: Gibt es auch Chancen, die diese Krise mit sich bringt?
Hütten: Viele Mitarbeiter haben ihren Arbeitgeber zu schätzen gelernt und sich in der letzten Zeit richtig reingekniet. Der eine oder andere Betrieb wird daher den steuerfreien 1.500 Euro-Corona-Bonus zahlen, um sich bei seinen Leuten zu bedanken – sofern er für alle Branchen freigegeben wird und die eigene Liquidität das zulässt. Auch wir Kammerberater erfahren gerade eine Menge positives Feedback. Unsere Hilfe wird von den Betrieben dankbar angenommen. Die Not der Betriebe berührt uns sehr, wir versuchen zu helfen, wo immer es geht.

Das Interview führte Anne Kieserling